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郭院长:好,戴总对于形势的判断还比较乐观,樊总刚才没有上线,现在也上线了,我就非常好奇,因为我们都知道,刚才戴总非常自豪地介绍,说我们是汽行业,已经创业好久了,我们创业都5年了,在中国创业5年就算是老司机了。但是我们知道德日企业动不动说我是百年企业,我是几十年的企业,日本企业非常注重传承,非常注重工匠精神。我想请樊总介绍一下,您的企业进入中国有没有做好思想上的准备?您这个企业在日本有什么文化上的特色?我印象中好像你们最初进入的是中国的湖北是不是?格利福最初在中国开的店,是在武汉开的一家店。

樊总:是的,竹山路上的。

郭院长:所以我特别想知道,你们对于这个情况有没有充分的估计,你们目前的形势是怎么样?跟大家分享一下。

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樊总:好的, 大家好,我是日本格利福中国区的总经理樊守森,刚才郭院长问到日本的情况,我现在跟大家简单介绍一下,现在日本的疫情也是蛮严重的,但是日本总部现在还在正常上班,大家只是戴着口罩上班。其实戴着口罩对于日本人来说是一个很常见的一件事,因为日本人相对来说他有个习惯,不愿意给别人添麻烦,所以在日本只要说感冒、咳嗽,甚至于口臭,他都会把口罩戴上,所以他们习惯戴口罩。所以说日本总部人员现在还在上班,但是国内现在就比较糟糕了。我们现在没法上班,有些卖场、有些地方拿到了政府给的复工申请,还勉强能够把门打开,打扫打扫卫生,但是大部分地方都没有拿到复工申请。我们现在总部给的指令说,第一要安抚好员工,让大家不要觉得有失业的风险,第二做好培训,因为日本的企业培训是个常态,所以说我们在家里练内功,每天搞培训。第三,既然全国人民都在家待着,全国人民都在网上,这个时候反而是做线上营销的好机会,所以说大家全员发动,开始做线上的蓄水,做营销工作。 这就是目前我们公司的一个现状。刚才说的二手车行业我简单说一下,因为这中国的二手车行业它是有一个波峰波谷期的,每年的三四月份,一直都是属于比较波谷状态,二手车行业的从业人员,基本上他要过完正月,就是农历的正月以后才会上班。所以说,三四这两个月,基本上二手车行业的人做几件事,要么都在办公室里打牌,要么出去收车,所以说这时候是淡季,整个二手车行业对车商来说,这时候他们不觉得有什么大的区别,但是 对于一些大型车商来说,这时候相对来说比较糟糕的,因为大型车商本身压力就比较大,比如说租金的压力,还有资金的压力,很多大型车都有借贷,有利息,再加上员工的压力等等,还有一些车辆折旧的压力,因为大型车商一般他们会拿一些高端车型,高端车型的折旧率,它打折打得非常快的。目前来说,二手车行业现在应该算是比较萧条。

郭院长:好,我们讲,有时候风轻云淡之间就流露出很多的信息量,你看我们樊总,他来自日本的企业,他就有他的特色企业文化,在遇到危机的时候,我印象中间日本本身就是一个危机意识非常强的一个民族,而且日本人在遇到危机的时候,企业文化很注重团结。樊总说,大家在家打牌也是一种团建,同时要给员工传递一点温暖,我听着感觉好像日本企业的文化跟我们天九企业文化倒有点像,我们戈总怎么看待?就是在一个行业里面,你看遇到危机的时候,一些有企业文化的企业,在这种时候反而不慌不忙的这种状态,我觉得很值得大家去思考。

戈总:刚才樊总的一席话,也是我想要说的,在疫情期间,我看到了很多企业这些好的应对措施,你比如说首先是保健康,第二就内部整合资源,包括对员工进行培训,第三它调整目标,第四个当然是扩大它的销售渠道,从线下转移到了线上,当然还有求合作,稳复工。其实刚才樊总短短的介绍里,把这些要点其实都提到了,我觉得尤其是刚才樊总提到的一点,把线上化做好,强化精准营销,赋能渠道,我觉得非常重要,现在其实我们也看到了很多这些报道,就是说发挥线上的优势,线上的效率,可视化这方面的工作,其实我们车企都是可以去做,不论是厂商,还是经销商,当然他选择直播,或者线上服务,最终就是为了增加我们的客户的渠道,提升我们品牌的曝光。我还听我朋友介绍,蔚车在疫情爆发以后也是做出了很多迅速的行动,包括他在抖音上面。展开了云看车的这样的服务,一会儿可能戴总可以再介绍,就是通过直播和消费者进行沟通,而且在联合他的经销商通过销售人员,对过去各种渠道已经获取的这些意向客户,进行电话的排查和跟踪。其实尽管疫情,大家都在做很多具体的工作,所以不管是我们的格利福,还是蔚车在这方面我觉得都做得非常好。

郭院长:对,刚才我们讲的是环境很险恶,但是未来有期望,下面比拼的就是我们老板们手里的真功夫了。你看我们天九平台上,我们这期节目也非常有意思,既有一个我们本土的企业代表,也有这么一个国际级的企业代表。下面我们想请两位老总来亮亮自己的家伙事儿。假如讲现在反正大家就打打牌、培训培训,现在是在那练功夫的阶段,假设我们四月份、五月份行业要回暖,假设我们这个春天来了,到那时候在这个市场里面,这块蛋糕谁能够吃得到,要比的就是真功夫,我想请两位老总给我们来分享一下,比如说我们的蔚车和格利福作为本土的代表和国际企业代表,在服务我们中国的汽车消费者,中国特色的市场环境下,我们有什么自己的拿手绝活,在这里也能给我们很多看直播的老板朋友们来量一量自己的绝活,好不好?从戴总开始。

戴总:好的,我从四个方面来阐述,刚才郭院长讲的,我们作为本土企业的汽车企业的代表,我要讲四个方面。第一个就是营销,第二个是产品,第三个是资产模式,第四个是周转效率。从四个方面来讲,我们作为汽车的企业,不管是上游的主机厂,下游的经销商,我们应该做出的一些改变。首先我讲营销,刚才樊总和戈总都讲到线上化,其实我觉得线上化已经是无可厚非大家必须要做的一些事儿,但是我觉得作为汽车这种低频、高价、重决策的商品来讲,直播也好,还是通过线上的这种手段来获客,还只是一个初级阶段,这是我的看法。我们现在去打造的其实更多的是培养我们经销商的流量池。什么叫流量池呢?就是它把自己的存量用户,包括我从外部获取的用户,搭建自己的一个流量阵地,主要是以企业的微信号,包括公众号,这些号能够依赖于微信的生态,把客户沉淀下来,然后慢慢的去把他养大,给他一些内容,给他一些促销,包括给老客户一些关爱,慢慢的把这个池子养起来,我觉得这是一个长久的工程。其实我们的很多经销商在这方面的能力是比较弱的,所以我觉得线上营销是一个能力的锻炼。我说的流量池可能更多的是我们怎么样从长久以后。

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更多的让线上顾客下来,怎么样把他养起来,转化成我们的更多的交易,这是我在营销上面的第一个观点,其实是要转变的。第二个就是数字化管理,其实我们很多汽车行业的同仁,在这个数据管理上,我的客户数据、客户画像、客户的行为,他没有一套东西。他有很多客户池,但是他怎么去利用这些客户的数据管理,去发挥它的二次的迭代,或者说裂变,这方面的能力其实也是汽车这个行业,我们中国整个汽车行业这个能力都是比较弱的,我觉得这方面也是我们蔚车一直在提倡的,包括我们联合我们线下的这些企业家,我们的加盟店,我们的联营店,一起来打造的这种营销能力的转变。这是我的第一个观点,就是营销上的转变。


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