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郭院长:对,这两位老总真是讲的非常精彩,有点像MBA案例课的感觉。因为我们每个老板都有几把刷子。戴总作为我们中国本土汽行业企业家的代,他强调我们中国人在模式创新,平效提高,如何把流量进行转化,谈的都是中国非常关注的这些概念。我们樊总作为日本企业的代,他就强调,日本企业文化的特色非常鲜明,最关心的是解决诚信问题,解决服务的标准问题。那这样我就要给我们戈总出个难题,戈总你作为我们天九的代,你肯定不能偏心,肯定不能说这个好,那个不好,你不能扮演个偏心的角色,但确实我们中国企业跟日本的企业,它的特色和侧重点的差别在这方面现得非常大,您怎么看待这个现象?在面对我们中国的市场,包括假如我们这些企业,也许我们蔚将来也要走出去,我们怎么面对企业到不同的市场环境下的文化冲击,以及当地市场的适应问题?请戈总点评。

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戈总:刚才两位确实拿出了很多干货,我也深有体会,尤其是刚才樊总谈到的日本车企的管理,他们的文化,包括他们的这种服务的意识,确实让我特别有感同身受的这种感觉,其实我去年去过格利福,到了他们的总部,真的是让我大开眼界,脑洞大开。在我传统的意识空间里,一个二手车企业,管理各个方面应该是可以想象的。但是我一走进他们的公司,让我感觉到的是完全不同的感受,绝对是一家高科技的企业,创新的企业,里面各种各样的管理,确实是没得挑剔。我还跟他们的老社长也见了面,老社长是50多岁的时候开始创业,在公司里面兢兢业业,做到了如此庞大的一个企业,现在也是日本家喻户晓的一个品牌,全日本无人不知。它也是上市公司,而且把很多技术引入进去了,例如AI技术。一辆二手车到了它下面一个门店,10分钟的时间就可以通过后台迅速地给出一个报价,而这个报价是无可挑剔的一个报价。那么这个也加速了它这个车整个的这种流量,我的了解就是大概两个星期的左右,从进到出,整个一套系统的支撑。这个也让我联想到我们中国的二手车行业,改革开放以后,1985年到现在35年的时间,确实前期是一个非常粗放的增长,原始的积累这么一个过程。以前基本是靠关系、靠资源把这个事情做起来,但粗放的经营确实现在也有了危机感。你像格利福这种企业进来的话,我相信对我们内地的这些二手车品牌是很大的一个挑战,所以对我们企业来讲,就是如何去做好品牌、做好营销、做好信任、做好产品的质量,提高性价比、提高服务、提高用户体验,这些都是特别重要的。

刚才我也提到,其实对于二手车经营来说,很重要的是现金流,二手车的经验和商品特性已经决定了它的经营原则,就是说你一定要快周转,牢牢掌控现金流,我们的格利福二手车就做到了一个大平台,这样的一个平台效应,它周转就快。我刚才提到了,从收车到售车,就是两个礼拜的时间,而对于那些还不能卖掉的车,迅速的可以进入到它的海外渠道进行批发销售,所以这一点让我确实特别特别的佩服。我想未来我们做二手车肯定要拥抱这种大的平台,格利福二手车就是给我们二手车市场带来了标准,系统化的收车、定价、库存、流转,还有销售服务,一定会能够给我们的消费者带来巨大的品质的享受。所以我觉得不管怎么样,这个行业我相信是随着引入我们第三方的这些海外的二手车市场的这些巨头,一定会带来一个巨大的变化。

郭院长:好,我们戈总的点评毫不掩饰的展现出来对这个格利福的钟爱,但我们这个戴总讲的里面有一个非常关键的信息,就是戴总因为是本土企业,对于中国市场的敏感,对于中国消费者的洞察,有他独到的地方,比如我听到戴总讲到我们这次疫情期间,它所伤害的最核心的人群,也是可能中国汽车的一个主流人群,就是中国的中产阶级,这个中产阶级他的消费能力所受到的损伤,对于中国的汽车行业,包括二手车行业可能带来一个结构性的影响,这里我就想再把我们的问题延伸一下。因为前面我们两位老总都讲的是自己模式的特色,我有这个模式的特色,我这个流量怎么能够转化,我这个资产模式怎么新颖,包括日本有什么工匠精神,但最后都要回到一点,就是我们如果一个企业能够在中国汽车行业很好的生存,而且也是我们天九的初心,要推动一些真正为社会创造价值的企业,我们能够很好的发展,我觉得回到这么一个关键点。就是你讲多少标准化都没有用,最后对于消费者来说,怎么能够让他得到最优性价比的选择,我们现在这个中产阶级都够费劲的,这个经济条件每个人的钱包、腰包都受损了,但是汽车的消费又可能对很多人是一种刚需,那我们怎么能够把我们的模式结合,能够在中国对消费者创造价值?在这一点上,我想请两位老总再深入的论述一下你们有些什么特色和准备?戴总,您先讲。

戴总:好的,其实这一点我是比较深刻的,我特别认同刚才樊总介绍日本的二手车的这种精细化管理,我觉得真的很厉害,其实中国汽车行业真的没有做到那么深入。我在行业也有15年了,从在一些厂家到自己创业,发现中国消费者其实还是停留在比较简单粗暴的一个阶段,其实他们还是希望,就像刚才郭院讲的,就是要得到高性价比的商品,这是他的核心第一诉求。所以我们回归到汽车商品这种相对标准化的商品来讲,我们经常讲京东以前打的这个广告叫“多快好省”,实际上买汽车其实消费者的诉求,我们来看其实也差不多。首先我们蔚车在这个点上一直是提倡多品牌经营,目前我们所有的车型可以覆盖市场上主流车型的95%,就是热销车型、主流车型,我想在多方面让用户感受到我们选择很丰富,而不是像现在很多4S店只做一个品牌,这是“多”。第二就是“省”,因为消费者很多时候其实他在面临选择汽车,不管二手车跟新车,都是要货比三家的。在这个过程中,我们作为平台,作为新的一个服务者来讲,我们如何打造更高的性价比?一个就是靠规模化,第二个就是靠成本的降低。所以我们现在蔚车发展到现在,全国有610家店,我们已经形成了在新零售领域第一赛道里面最大规模的这样一个连锁门店,所以我们能达到供应链的集采能力所带来的这种采购价的优势。

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这个采购价优势一方面我们能够让用户感受到,在蔚车平台买车便宜,同时你还得让我们的企业家跟我们合作的企业家,一起来产生更好的收益,所以这是在“省”方面我们要做的就是更好的把供应链规模和供应链成本打造好。第三个就是“快”,其实我们汽车大家有个心理状态,特别是买新车,其实我觉得买二手车的客户可能他能等待的时间会更长一点,但买新车的客户你可能不知道,真的是猴急,他今天想到要买,他恨不得明天就能开上车,但是很多汽车的这个品类很难快速的满足,特别是像很多4S店,它的品类还是配不齐的。


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